Cosa fa il Direttore Commerciale?

Determinante nelle scelte aziendali

Questa definizione del Direttore Commerciale è quella che ritengo essere la più corrispondente alla figura professionale di cui si parla.

Dico questo perchè nella mia carriera, ho avuto a che fare con alcuni "personaggi" che hanno dato delle definizioni di tale figura, veramente strane, per non dire assolutamente ridicole.

Il Direttore commerciale è il responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali dell’azienda. La sua missione è, in una parola, quella di vendere: vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi.

La funzione del Direttore commerciale è determinante in tutte le aziende, ma in particolare in quelle più “orientate al mercato”, alle quali, per vendere bene, non basta avere buoni prodotti, ma occorre spingerli con politiche particolarmente mirate, sia commerciali che di marketing. Tali politiche sono finalizzate a rendere visibile e disponibile il prodotto a coloro che lo possono acquistare, sostenendo il minimo dei costi, necessari a trasferirlo dal produttore al consumatore.

Il ruolo del Direttore commerciale dipende da molti fattori ma, soprattutto, dalla struttura organizzativa dell’azienda: nelle realtà più piccole, a questa figura è spesso richiesto di occuparsi anche della promozione dei prodotti, dello studio dei mercati di riferimento e della definizione delle strategie commerciali. In contesti più strutturati tutte queste competenze sono affidate a soggetti diversi. È a quest’ambito che si fa prevalente riferimento in questa scheda, avvertendo tuttavia che il Direttore commerciale è una figura “basilare” dell’organizzazione aziendale, anche nelle sue configurazioni minime.

Al pari di altri dirigenti, il Direttore commerciale ha il compito di raggiungere gli obiettivi strategici dell’impresa con le risorse finanziarie, umane e strumentali di cui dispone. In questo caso si tratta di obiettivi di natura commerciale: ad esempio entrare in un nuovo mercato regionale o nazionale, aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire nuovi canali di distribuzione.

Il Direttore commerciale elabora i piani d’azione, con cui stabilisce come impiegare le risorse a sua disposizione, dà indicazioni operative a ciascun componente della rete commerciale, fissa i traguardi di ognuno, definendo le politiche di incentivazione della forza vendita. Deve essere poi in grado di valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati, anche per comprendere l’efficacia delle sue strategie.

Viste le email ricevute e l'evoluzione del ruolo, ho aggiornato la definizione e compiti del direttore commerciale con un articolo pubblicato su questa pagina. Buona Continuazione....