Porre attenzione al problema.

Concentrarsi nel proporre la soluzione giusta al cliente aiuterà
voi stessi nel diventare il miglior "amico" al quale chiedere dei consigli

L’atteggiamento positivo e l’orientamento all’interlocutore, insieme all’attenzione per il linguaggio paraverbale e non verbale, così come la considerazione per il tipo di carta, di immagini, di carattere, ecc, quando si utilizzano le lettere, sono elementi chiave per raggiungere il successo.

Nella vendita e nel prospecting è necessario non parlare di ciò che è importante per voi o per la vostra azienda, quanto di quello che lo è per il vostro potenziale cliente (il rapporto dovrebbe essere di uno a dieci), sia allo scopo di dimostrare il vostro genuino interesse, sia per ottenere informazioni importanti che vi possano permettere di ritagliare su misura per lui il vostro prodotto e/o servizio.

È necessario che il potenziale cliente percepisca dalla conversazione che vi state occupando di lui e dei suoi interessi e che non siete solo ansiosi di vendere qualcosa a tutti i costi: questo incrementerà notevolmente le vostre possibilità di successo.

Nel prospecting e nella vendita è importante darsi un obiettivo scritto e concreto di contatti da fare alla settimana o al giorno.

Per svolgere del prospecting efficace è necessario organizzarsi con attenzione: innanzi tutto bisogna analizzare le proprie attività quotidiane e discriminare tra quelle utili ed urgenti e quelle che non lo sono, è inoltre importante modificare il proprio approccio e provare a passare da “piccoli clienti” a clienti più grandi, trascurando quelli che fatturano poco o niente e concentrandosi sui clienti ad alto potenziale, grazie ai quali anche pochi colpi messi a segno possono portare grandi aumenti di fatturato.

È indispensabile adeguare il discorso alla tipologia del cliente e a quello cui è interessato, adattando domande e descrizione dei vantaggi insiti nell’acquisto ai suoi bisogni e alle sue necessità.

Quando si parla ad un cliente bisogna ricordare che non gli si sta vendendo un prodotto o un servizio, ma la soluzione ai suoi problemi o ad aspetti di essi, si sta fornendo quindi un valore aggiunto: è necessario creare una proposta su misura ed individuare una soluzione in collaborazione con il cliente stesso.