Chi ha detto che gestire i venditori sia un'attività semplice da svolgere? Bene, chi ha detto questo, probabilmente non è un'attività che abbia mai svolto. La gestione dei venditori, richiede esperienza, cultura aziendale, conoscenza delle tecniche, preparazione professionale e quant'altro. Sembra strano a dirsi, ma la conoscenza dei prodotti da vendere o dei servizi da proporre, non è determinante per un sale manager o un responsabile commerciale.L'impresa, tra i compiti che riserva al direttore commerciale, ci sono anche:
- Reclutamento e selezione venditori
- L'addestramento e la supervisione dei venditori
- La produttività dei venditori
- la motivazione dei venditori
- la valutazione dei venditori
Ognuna di queste attività richiede una preparazione e una capacità analitica non indifferente. Non ci si può improvvisare. Le tecniche per la valutazione di un venditore sono diverse a seconda delle attività, da quella che misura la valutazione a quella che misura la produttività, e così via.
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