Motivazione e manipolazione

Il venditore manipolatore è interessato solo al guadagno
e non a soddisfare il bisogno del cliente

Nel corso della mia esperienza professionale in azienda e in formazione, ho avuto a che fare con molte persone; alcune molto preparate, altre abbastanza preparate e altre ancora che pensano di essere preparate. Bene, in tutto questo, ho notato che le persone che pensano di essere preparate, visto che in realtà non lo sono, mettono in campo ciò che sanno fare meglio: la manipolazione.

La manipolazione esiste a svariati livelli e in svariate varianti: non è solo un gioco di parole, ma può essere raffigurata anche da atteggiamenti come per esempio, PIANGERE.

Ma andiamo con ordine.

Che differenza c'è tra motivazione e manipolazione? La motivazione è la spiegazione del perchè è utile compiere un'azione nell'interesse del cliente, del collaboratore, dell'azienda, mentre la manipolazione consiste  nel raggirare, quindi far credere, con false promesse e/o atteggiamenti nell'esclusivo interesse del manipolatore.


Come possiamo evincere dai precedenti argomenti circa la motivazione che abbiamo affrontato su queste pagine (vedi categoria MOTIVAZIONE), nella vendita la manipolazione, non funziona. Il cliente tradito, oltre a non acquistare più da noi, diffonderà la sua esperienza negativa anche nel proprio network di conoscenza, colleghi, altre aziende con le quali è in contatto ecc., alimentando un passa parola negativo, che ci taglierà fuori dal mercato. Mai generare aspettative troppo elevate oppure omettere informazioni che possono frenare l'acquisto perchè presto il cliente se ne accorgerà e si sentirà ingannato.

Il venditore corretto, crede in quello che fa, ha un alto senso etico ed è empatico. Riesce ad essere persuasivo con la forza della convinzione, dimostrandosi onesto e leale, dando motivazioni individuali per acquistare.

La sua carriera sarà fortunata, avrà gratificazione successo e serenità. Questo tipo di venditore alla fine della vendita penserà:

• sono riuscito a convincere il cliente
• sono riuscito a far condividere le mie idee
• il cliente mi ha accettato per quello che sono e non per quello che pensa io sia

A proposito di questo ultimo punto, qualcuno mi ha insegnato che è sempre meglio essere se stessi, senza sforzarsi di essere qualcosa di diverso. Dire sempre di "SI" non paga. L'immediato beneficio che si ha da questo atteggiamento, si rivelerà ben presto un boomerang.

Il venditore manipolatore, non crede in ciò che fa, non ha etica e non comprende gli altri. E' dominato dai sentimenti di egoismo, prevaricazione, arroganza, avidità e pensa che tutto ciò rappresenti potere.