Vendere all'estero. L'esportazione come mezzo di espansione

Le prime decisioni di marketing internazionale che un'impresa deve fronteggiare riguardano la scelta delle sue strategie lungo 3 dimensioni:

La valutazione dei Paesi dove cominciare ad esportare
rappresenta il primo passo dell'internazionalizzazione dell'impresa

• Paese
• Mercato
• Prodotto

e le modalità di ingresso più adeguate:

• esportazioni,
• concessione in licenza,
• joint-venture,
• IDE.

Queste due aree decisionali devono essere analizzate contemporaneamente poichè la prima può supportare l'altra. In altre parole, il rischio legato alla penetrazione in un Paese o in un Mercato può essere mitigato dalla specifica modalità d'ingresso adottata. L'esportazione, per esempio, richiede risorse inferiori rispetto all'investimento diretto all'estero, sebbene nel caso dell'esportazione diretta possa risultare necessario costituire un'organizzazione di vendita o una filiale commerciale.

In linea molto teorica, l'azienda che decide la propria internazionalizzazione, potrebbe cominciare con gli oltre 200 Paesi e territori esistenti al mondo, di regola, invece, si inizia con una regione geografica (per esempio l'America Latina) o con un gruppo preselezionato di Paesi.

L'elenco iniziale non dovrebbe però includere solo paesi con i quali l'impresa ha già una certa familiarità o per le quali si dispone di un facile accesso alle informazioni rilevanti; questa fase, infatti, dovrebbe rappresentare un'opportunità per l'azienda di ampliare le sue finestre strategiche ed esaminare più alternative possibili.

Una volta identificati i Paesi vanno valutati in base ad un certo numero di indicatori di livello macro. Parliamo di:

indicatori geografici

• dimensione del paese
• condizioni climatiche
• caratteristiche morfologiche

indicatori demografici

• numerosità della popolazione locale
• sviluppo demografico
• densità di popolazione
• stratificazione della popolazione

indicatori economici

• prodotto interno lordo
• PIL pro-capite
• disponibilità di spesa pro-capite per consumi personali
• distribuzione del reddito

Una volta avuti questi dati l'impresa può iniziare la valutazione verso quale Paese o gruppi di Paesi iniziare la propria internazionalizzazione. Tali informazioni, però, devono anche includere informazioni sulle abitudini della popolazione; ad esempio se un piccolo produttore di caffè deve valutare se nel Paese dove vuole cominciare ad esportare il proprio prodotto, è prevalente l'uso del tè.