Definire l'attività di vendita

Comprendere i bisogni del cliente porta alla chiusura
della vendita. Accompagnare il cliente sino alla
destinazione finale è l'attività principale del
venditore-consulente

La vendita può essere definita in vari modi, poichè possiede numerose sfaccettature che vale la pena evidenziare. Non si tratta di definizioni accademiche o filosofiche, come qualcuno ha commentato durante un corso a cui ero stato invitato a presenziare, ma semplicemente possiamo dire che la vendita è un insieme di atteggiamenti, informazioni, possibilità, confronti che il venditore e il compratore hanno per definire i propri reciproci bisogni.

Quindi la vendita è un'attività di:

• Motivazione; infatti si induce il cliente verso una direzione specifica: per questo motivo, appunto, occorre comprendere le sue esigenze e la sua personalità.
• Chiarificazione; il cliente desidera avere tutte le informazioni sul prodotto che potrà acquistare, così egli dovrà, in maniera preventiva, conoscere i vantaggi che deriverebbero dall'acquisto e, eventualmente, prevederne i rischi.
• Apertura a nuove possibilità; il venditore dovrà apportare valore aggiunto alla vita dell'acquirente; il prodotto acquistato dovrà agevolare il cliente nelle sue attività quotidiane o comunque nel raggiungimento dei suoi obiettivi.
• Sviluppo della società; i venditori avviano il processo delle vendite e della promozione, quindi sono un anello importante del sistema economico.
• Confronto e relazione; il venditore è portato al confronto personale e all'interazione costante con gli altri. Sapersi relazionare è un prerequisito imprescindibile per un buon venditore.

Tali elementi costituiscono lo spirito della vendita. Solo se vi è una compresenza e una consapevolezza di queste singole caratteristiche sarà possibile applicare gli strumenti idonei per l'affermazione di uno stile di lavoro efficace e duraturo.