Dietro il rifiuto, l'opportunità

Quante volte avete trovato il cliente che vi ha
accolto e vi ha detto "Finalmente, non vedevo
l'ora di comprare i suoi prodotti"

"Non ho bisogno di nulla" oppure "Non mi interessa" ancora "Non ho soldi da spendere" continuiamo "Non compro niente" non dimentichiamoci di "Non ho tempo", e potremmo continuare all'infinito....

Il rifiuto iniziale del cliente è quasi sempre una difesa, che proprio per questo non deve scoraggiarci. I rifiuti sono quasi sempre dettati dalla mancata rassicurazione della coscienza razionale che si può ottenere fornendo prove, testimonianza, referenze, dati, dimostrazioni pratiche. Sta al venditore capire quali sono le emozioni che si nascondono dietro il rifiuto, per cercare di creare le condizioni adatte all'accettazione della presentazione di vendita.

Il cliente può esprimere il suo rifiuto per paura di essere raggirato, preoccupazioni dovuti ai suoi impegni, diffidenza nei confronti del venditore e per altri motivi che vanno ricercati.

Solo individuando le motivazioni e le cause è possibile superare il rifiuto.

Se troviamo il cliente che ha paura di essere raggirato, dobbiamo trovare delle argomentazioni per rassicurarlo, dandogli, per esempio, garanzie su chi siamo, sui prodotti, sull'azienda e fornire referenze.
Se invece il cliente è preoccupato per il suo lavoro, possiamo lasciarlo sfogare e stabilire un clima di comprensione sincero. Ci sono alcuni che non si fidano dei giovani venditori, allora in questo caso è importante far loro vedere la nostra professionalità e la nostra competenza. Altri clienti, diffidano degli sconosciuti, quindi serve la calma e più di un appuntamento per farsi accettare.

Bisogna indagare a fondo per comprendere il vero motivo del rifiuto, solo così si scopre la vera ragione del NO. Se siamo riusciti a scoprire le vere motivazioni, avremo molte possibilità di aprire una breccia nel MURO del cliente e ottime probabilità di concludere la nostra vendita.