Gli intermediari commerciali e la ciclicità del prodotto

La scelta del canale di vendita deve tener conto del
ciclo di vita del prodotto

Sappiamo che il prodotto, durante la sua vita, attraversa diverse fasi che vanno dal lancio sul mercato, alla maturità, sino al suo declino. Una gestione corretta del mix di canali di distribuzione in funzione della singola fase del ciclo di vita del prodotto garantisce una continua e adeguata pressione sul mercato.

Infatti, quando il prodotto è in fase di introduzione ci si appoggerà a intermediari specializzati in grado di promuoverne le caratteristiche di innovabilità.

Nella fase di sviluppo normalmente si selezionano e si punta su intermediari che mantengono un certo grado
di specializzazione ma garantiscano anche una certa capillarità, per cui si tende ad appoggiarsi a forme strutturate di distribuzione (si pensi alla catena "Computer Discount" per quanto concerne il mercato dell'informatica).

Quando il prodotto entra nella fase della maturità si cercano operatori che possano dare la massima copertura per il proprio prodotto. Si pensi in questo caso al ruolo che gioca la grande distribuzione, anche per prodotti non di consumo (elettrodomestici, abbigliamento e altro ancora).

Nella fase di declino diventa essenziale tenere cotto controllo il costo di vendita: ecco perchè si punta su strumenti che lo possono minimizzare e si cominciano a valutare canali come la vendita per corrispondenza.

Si può osservare invece, come l'online rivesta un ruolo trasversale lungo tutto il ciclo del prodotto. Internet infatti ha la peculiarità di poter essere utilizzato sia come strumento di massa sia come strumento per raggiungere nicchie di comunità a costi, tra virgolette, contenuti. Quando si pensa a internet occorre però valutare con attenzione che, sebbene sia crescente la quota della popolazione disposta a comprare online, tale insieme è ancora abbastanza marginale.