La politica commerciale.

La politica commerciale.

Con il termine politica commerciale intendiamo l’insieme delle attività che l’azienda imposta ed implementa in modo coordinato al fine del raggiungimento degli obiettivi economico finanziari, dettagliati nel medio termine dal piano strategico e nel breve termine, cioè nell’anno solare, dal budget commerciale. Pertanto le leve utilizzate nel formulare qualunque politica commerciale possono essere tipicamente riassunte in questi quattro punti:

1.       strategia di prezzo e scontistica, formulare sia a livello di area che di canale che per tipologia di prodotto o cliente;

2.       definizione dell’offerta assortimentale che si ritiene più efficace nell’incontrare i desideri e i bisogni della clientela di riferimento;

3.       dispiegamento della forza vendita in modo da ottimizzare la diffusione del prodotto o servizio che vendiamo ovvero considerando l’attuale assetto delle diverse aree o canali distributivi o gruppi di clienti a cui ci rivolgiamo;

4.       implementazione dell’offerta promozionale e della strategia della comunicazione più opportune ai fini del supporto del business.

La capacità dell’azienda di adottare la politica commerciale che meglio risponde alle esigenze dei clienti e del mercato in cui il business opera è di fondamentale importanza  ai fini del raggiungimento degli obiettivi economico finanziari che l’azienda vuole ottenere. Tipicamente tali obiettivi, contenuti e dettagliati nel budget commerciale, sono:

·         vendite e fatturato;

·         margine di contribuzione, inteso come ricavi meno costo del venduto;

·         flussi di cassa o cash flow;

·         margine operativo lordo.