Il ruolo, le mansioni, i compiti del Direttore Commerciale: da Manager a Leader.

Abbiamo già parlato del direttore commerciale (o responsabile commerciale o, ancora, sales manager) e della sua funzione l'anno scorso (per leggere l'articolo cliccate qui): chi è, cosa fa, di cosa si occupa. Ho la necessità di aggiungere dell'altro, sollecitato anche dalle vostre graditissime email, visto che il ruolo è in continua evoluzione.

Fino a ieri il direttore commerciale era un capo che poggiava la sua relazione su un rapporto burocratico dall'alto verso il basso e che privilegiava le attività di controllo e gestione mantenendo un ruolo di "supervisore"; oggi invece deve essere un leader  che ha un approccio flessibile alle soluzioni, che rafforza i propri uomini nella gestione dei problemi, privilegia la relazione con le persone motivandole e facendo da coaching (e cioè supportando, affiancando, sostenendo i venditori nella loro attività).

Il leader è anche colui che ha anche una visione oltre i confini di breve periodo, cui deve orientare i comportamenti di tutti i venditori: ha cioè il compito di porre traguardi importanti alla propria forza di vendita. Il direttore commerciale delle nuove organizzazioni aziendali dovrebbe:

• aggiornare le proprie conoscenze, acquisendo la comprensione delle tecniche di marketing;
• saper combinare i canali di vendita sfruttando le peculiarità di ciascun canale, gestendo un adeguato livello di sana competizione e giovandosi delle opportunità offerte dalla tecnologia;
• essere vicino ai venditori e ai clienti in modo da non perdere la conoscenza del mercato (che cambia frequentemente);
• essere un consulente; non è sufficiente cioè osservare nei confronti dei venditori che i "numeri" non sono quelli attesi, ma deve spiegare a ciascuno di loro le ragioni che portano alle scarse performance e indicare la strada da seguire perchè ciò non accada;
• incrementare la partecipazione alle decisioni da parte della forza vendita e deve coinvolgere i venditori nell'interazione con altre funzioni aziendali, per esempio nell'analisi del prodotto, nella valutazione della pubblicità o delle promozioni e altro ancora.

In definitiva, il direttore commerciale ha il compito di costruire una squadra di venditori o agenti commerciali in cui confluiscano e si condividano tutte le competenze e si sostenga la crescita delle performance dei singoli venditori (facendo un paragone con una squadra di calcio, piuttosto che di basket che funzioni ciò equivale a dire "saper fare spogliatoio")