Il primo punto consiste nell'assegnare ai venditori gli obiettivi relativi alla loro zona di competenza. Gli obiettivi dovrebbero essere impegnativi, ma comunque raggiungibili in modo da avere uno stimolo costante.
Tanto più gli obiettivi saranno condivisi dalla forza vendita maggiore sarà l'impegno per perseguirli.
Per assegnare gli obiettivi in modo corretto, occorre tener conto di molteplici informazioni e dei dati di mercato; fondamentale è effettuare una analisi approfondita delle zone di vendita (provincia, regione, nazione, ecc.) determinando il livello di sviluppo e la copertura dei clienti. Per poter identificare gli obiettivi corretti, occorre poi conoscere e saper analizzare una serie di dati, tra cui il trend di sviluppo del mercato in cui opera l'azienda.
L'azienda deve inoltre fornire chiare indicazioni su quali prodotti lanciare e con quale supporto per promuoverli. Sarà utile sempre analizzare le serie storiche degli anni precedenti dell'azienda, la quota di mercato e quelle dei concorrenti. Tali informazioni ci daranno il quadro generale di riferimento che permetterà per esempio di stabilire se la nostra azienda potrà crescere il prossimo anno del 15%. Questo dato generale non potrà essere spalmato in modo uguale per tutti i venditori ma andrà poi suddiviso per zone in base alle potenzialità e ai risultati sin qui ottenuti. Risulta fondamentale analizzare in dettaglio il fatturato per cliente osservando il mix dei prodotti trattati, analizzare i clienti non attivi, stimare il loro potenziale e tenere conto del carico di lavoro già assegnato a ciascun venditore.
Per l'assegnazione degli obiettivi è possibile eseguire due metodi distinti, denominati "top-down" e "bottom-up".
Nel primo caso, la direzione aziendale o la proprietà fornisce un obiettivo ai dirigenti: questi lo suddividono ai quadri intermedi (Capi Area, Capi Distretto, ecc.), che lo assegnano poi ai venditori che a loro volta lo suddivideranno per cliente. Nel secondo caso la direzione fornisce un quadro di riferimento, i venditori formulano delle proposte ai quadri intermedi e questi ultimi li passeranno ai dirigenti. Il secondo metodo ha il vantaggio di essere più condiviso e utilizza maggiormente le informazioni in possesso della forza vendite. Il rischio che si incontrerà nella sua applicazione, è la lunghezza dei tempi e la maggiore complessità del processo.
Dopo aver assegnato gli obiettivi occorre monitorare l'andamento in modo costante e intervenire nei casi di scostamento. Per controllare i risultati di vendita, è necessario tenere presente che è molto difficile fare riferimento a dati assoluti. Bisognerà quindi confrontare i risultati in modo relativo paragonando ogni zona o settore alla media nazionale oppure ai periodi precedenti. Leggi anche La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita.
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