Le relazioni tra marketing e vendite

Imprimere il giusto peso nelle decisioni assunte

Il rapporto spesso difficile tra marketing e il settore vendite è collegato principalmente a due aspetti:

• quello economico, perchè le unità devono condividere il budget
• quello culturale, perchè le priorità, i piani di azione e le capacità sviluppate dalle rispettive persone sono diverse.

Secondo Kotler, il rapporto tra vendite e marketing può essere schematizzato in quattro modelli.
La relazione può essere non definita, cioè i due reparti sono nati e vivono esistenze separate senza che uno sappia bene cosa faccia l'altro e i momenti di incontro servono a risolvere conflitti. Se la relazione è definita, allora sono stati definiti i rispettivi ambiti e nel rispetto delle regole si avviano delle forme di cooperazione.
Quando la relazione è allineata, i confini tra i due reparti continuano ad esistere ma vengono spesso infranti. Si parla un linguaggio comune e si lavora insieme. Con l'integrazione limiti e divisioni decadono del tutto all'insegna della convinzione che si vince o si perde tutti insieme. Vengono ridefinite le relazioni e anche il budget non è più motivo di scontro.