Le differenti figure della funzione commerciale

Direttore marketing, commerciale, product manager, key account,
queste insieme ad altre, sono figure che si occupano,
delle vendite in azienda.

Nelle organizzazioni dell PMI, ma già strutturate, la funzione commerciale si affida a differenti figure, è presente un direttore commerciale che riporta alla direzione generale e che gestisce l'intero processo di distribuzione dei prodotti e dei servizi, coordinando sia le azioni pubblicitarie e di marketing che le azioni di vendita, supportato da  vari staff.

Alle dirette dipendenze del direttore commerciale, vi sono 2 figure molto popolari, il direttore vendite e il direttore marketing. Analizziamo brevemente i ruoli:

• il direttore marketing coordina le attività di marketing, occupandosi quindi del prodotto, della comunicazione, del prezzo e della distribuzione. Il direttore marketing, non ha nessun potere decisionale diretto sui venditori.
• il direttore vendite è invece responsabile del raggiungimento degli obiettivi commerciali. Ha potere decisionale diretto sulla forza vendita e la sua attività è orientata prevalentemente nel supporto, nell'affiancamento della forza vendita affinchè vengano raggiunti gli obiettivi.

A queste, con gli anni e col crescere delle strutture si sono affiancati il product manager, responsabile di uno specifico prodotto, il key account responsabile della relazione con una categoria ben definita di clientela e il trade marketing che cura il raggiungimento degli obiettivi qualitativi e quantitativi stabiliti per canale degli intermediari