Previsione e misurazione della domanda

Evitare di affidarsi alla sfera di cristallo, Molto meglio avere
dei professionisti che sappiano fare delle previsioni accurate

Un motivo importante che spinge a svolgere una ricerca di marketing è l'individuazione delle opportunità di mercato. Una volta terminata la ricerca l'azienda deve misurare e prevedere le dimensioni, la crescita e il potenziale profitto delle singole opportunità di mercato.

Le previsioni di vendita sono impiegate dalla direzione finanziaria per aumentare il livello di risorse economiche necessarie per gli investimenti e le operazioni, dalla produzione per valutare la capacità e i livelli di produzione, dagli acquisti per definire adeguati livelli di scorte e dalle risorse umane per assumere un numero di dipendenti adeguato. Il marketing è responsabile dell'elaborazione delle previsioni di vendita. Se le previsioni sono errate per eccesso, l'impresa si accollerà scorte troppo elevate; in caso contrario avrà scorte insufficienti.

Le previsioni delle vendite si basano su stime della domanda. I manager devono definire che cosa intendono per domanda di mercato e fare delle distinzioni tra mercato potenziale e mercato disponibile, tra mercato obiettivo e mercato penetrato.