La misurazione del valore del ciclo di vita del cliente

La continua ricerca per accrescere la profittabilità a lungo termine del cliente è strettamente legata al concetto del valore del ciclo di vita del cliente (Customer Lifetime Value). Il valore del ciclo di vita del cliente è il valore corrente del flusso di profitti futuri previsti a seguito degli acquisti effettuati dal cliente nel corso della sua vita, applicando un opportuno tasso di attualizzazione.

Per provare a calcolare il valore del ciclo di vita del cliente, supponiamo che un'impresa analizzi i propri costi di acquisizione dei nuovi clienti:

Avete mai realmente calcolato quanto costa acqusire
un cliente e far si che diventi produttivo?

• costo medio di una visita (inclusi stipendi, commissioni, spese e benefit): 300 €
• numero medio di visite un cliente potenziale in un cliente effettivo: 4
• costo di acquisizione di un nuovo cliente: 1.200 €

Questa è una sottostima poichè non considera i costi pubblicitari, la promozione, più il fatto che una piccola parte dei potenziali clienti viene convertita in cliente effettivo.