Diagnosticare prima di prescrivere

Prima di proporre beni e servi occorre comprendere le necessità
 del cliente, esattamente come il medico deve conoscere il paziente
prima di prescrivere medicine

Vi fidereste di un medico che vi prescrive un farmaco prima di aver fatto una visita e quindi aver formulato una diagnosi? E di un avvocato che prima di raccogliere gli elementi, comprendere i fatti e aver analizzato il problema vi dice che "vinceremo la causa"?

Bene. Questa è la differenza tra un venditore professionista e un venditore non professionista. Avete letto bene: la stessa differenza tra l'avvocato o il medico, c'è anche nel campo delle vendite.

Il venditore di grande professionalità cerca, prima di tutto, di capire i bisogni, conoscere le esigenze, la situazione del cliente. Il venditore dilettante vende prodotti; il professionista vende soluzioni per la soddisfazione del cliente e risolvere problemi.

Questo diventa un'approccio completamente diverso.
Il professionista impara a diagnosticare, a capire. Impara inoltre a mettere i suoi prodotti o i suoi servizi in rapporto ai bisogni delle persone. E deve essere tanto onesto da poter dire se necessario, nel rispetto della verità: "Il mio prodotto o il servizio non può soddisfare quel dato bisogno".

E lo stesso vale per la creazione di prodotti. Immaginate il responsabile di R&D di un'azienda che si metta a dire: "Queste ricerche di mercato sono fesserie. Noi creiamo prodotti". In altre parole, dimenticatevi di capire il consumatore, di comprendere le sue necessità e il consumatore farà in fretta di dimenticarsi di voi.

Un bravo ingegnere, prima di progettare e costruire un ponte, valuterà le forze e le tensioni che entreranno in gioco. Un bravo insegnante valuterà le potenzialità della classe prima di insegnare. La chiave di un buon giudizio è la comprensione. Se si giudica prima non si comprenderà mai a fondo.