Come e perchè fare le analisi delle vendite

Analizzare i risultati determina lo stato di salute dell'azienda

L'analisi delle vendite è il tipo di analisi più diffusa all'interno delle imprese. E' un confronto, secondo diverse logiche, dei risultati conseguiti in relazione agli obiettivi fissati in sede di budget. Le dimensioni di analisi possono essere diverse. I report possono essere sviluppati con:

• un'analisi per area,
• un'analisi per canale,
• un'analisi segmento/cliente,
• un'analisi linea/prodotto.

Le medesime dimensioni d'analisi si possono anche utilizzare per:

• l'analisi ordini,
• l'analisi dei margini,
• l'analisi dei costi.

Per realizzare un'analisi efficace nelle vendite ma anche nei costi e negli ordini è opportuno definire:

1. le unità di misura (solitamente quantità e valore), valutando la possibilità di uniformare le quantità nei report di sintesi (per esempio prodotti venduti in litri o in chili);
2. i diversi livelli di profondità attraverso cui esplorare le dimensioni d'analisi dal generale (per esempio fatturato totale prodotti) al particolare (per esempio, fatturato prodotto A);
3. gli incroci utili (per esempio fatturato prodotto A sul cliente Z);
4. la dimensione temporale, ossia a quale arco di tempo o di periodo è riferita l'analisi (per esempio, tutto il mese di marzo, tutta la settimana, tutto l'anno, ecc.);
5. la dimensione del confronto, vale a dire la comparazione del confronto (per esempio quest'anno, rispetto all'anno precedente oppure il mese di giugno rispetto al mese precedente o allo stesso mese dell'anno scorso) e/o sul budget dei valori effettivi o desiderati.

Poi diventa estremamente importante determinare gli scostamenti. In questo ci viene in supporto l'analisi delle varianze il cui scopo è rappresentare le differenze tra il risultato effettivo e il risultato desiderato inserito a budget al fine di individuarne le cause ed elaborare con maggiore consapevolezza le azioni correttive necessarie. L'analisi della varianza delle vendite va condotta identificando:

• l'analisi degli scostamenti in termini di prezzo. La differenza tra il prezzo previsto inserito a budget e il prezzo praticato al netto di sconti, abbuoni, ecc.;
• l'analisi degli scostamenti in termini di volumi. Si calcola l'impatto della differenza dei volumi a budget e quelli effettivi per il prezzo previsto a budget;
• l'analisi degli scostamenti in termini di MIX che non è un'analisi molto diffusa a livello di PMI. si calcola l'impatto sui ricavi (e sui profitti) del differente mix di vendita effettivo rispetto a quello ipotizzato.

Dalla combinazione delle tre varianze daremo risposte ai seguenti interrogativi:

• Perchè si è manifestata la differenza?
• Quali sono le cause di tale differenza?
• Come è opportuno intervenire?
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