Il venditore dipendente. Chi è, cosa fa e come si gestisce

Il venditore. Un'azienda non vale mai più della
sua forza vendita.

Il venditore dipendente o possiamo anche chiamarlo il sales manager, rientra a tutti gli effetti tra il personale dell'azienda, agendo in nome e per conto di essa. L'attività del venditore è di carattere operativo: Visite ai clienti, assunzione di ordini, incasso fatture, post-vendita, trasferimento in azienda di informazioni sul mercato, sulla clientela, sulla concorrenza, ecc.

Attraverso il venditore l'azienda consegue tutta una serie di vantaggi che altre figure distributive non assicurano (agenti o procacciatori); per esempio, possiamo citare tra i vantaggi:

• rapporto di dipendenza dall'azienda;
• conoscenza e controllo diretto del mercato, del cliente;
• contatto diretto con mercato e clientela;
• consolidamento del marchio aziendale;
• supporto determinante alla messa in atto delle strategie e politiche di marketing e di vendita dell'azienda;
• garanzia per una post-vendita dell'azienda;
• azione di vendita proiettata verso obiettivi aziendali coincidenti di norma con i suoi obiettivi.

Certamente per l'azienda il venditore può anche rappresentare qualche punto di debolezza; ci basti pensare a:

• costo costante e consistente indipendentemente dai risultati di vendita;
• potenziale concorrente nel momento che dovesse lasciare l'azienda e passare alla concorrenza.

Il venditore dal punto di vista organizzativo può essere inquadrato nella sua attività in relazione ad un'area di mercato, al tipo di prodotto, ai clienti:

• per area di mercato. Gli viene assegnata un'area geografica nella quale svolge la sua attività con i clienti che si trovano in quella zona, riesce ad abbattere alcuni costi operativi, ottimizzando le visite, pur avendo un costante contatto con l'area di mercato in oggetto;
• per tipo di prodotto. Gli viene affidata la responsabilità specifica di un prodotto o di una linea di prodotti. Quindi possiamo avere più venditori della stessa azienda che vanno dagli stessi clienti ma con prodotti diversi. Ciò si verifica specialmente nel settore agroalimentare dove ci sono aziende che vendono ad esempio, formaggi, ma anche yogurt, ma anche latte, ecc., piuttosto che cioccolato, merendine, pandispagna, ecc.;
• per tipo di cliente. Gli viene affidata la gestione di un gruppo di clienti omogenei. Questo è il caso di prodotti venduti a clienti speciali come le catene distributive nella GDO. Il venditore, in questo caso dovrà essere dotato oltrechè di una capacità commerciale per portare a buon fine la trattativa, anche di una personalità non comune di supporto.

Un altro articolo correlato a questo lo si può trovare cliccando qui. Si parla della rete vendita diretta o indiretta. Come e quando è meglio scegliere l'una o l'altra.