Distribuzione e vendita

La corretta distribuzione di un prodotto determina il 65% del
successo del prodotto stesso

Qualche giorno fa mi son trovato a parlare con un imprenditore che dovendo fare delle scelte aziendali si chiedeva la strada migliore per la vendita e la distribuzione del proprio prodotto.

L'aspetto legato alla distribuzione e alla vendita riguarda tutta la dinamica e la relativa problematica del passaggio del prodotto dal luogo di produzione a quello di consumo. La distribuzione e la vendita di prodotti e/o servizi dipenderanno dalla natura dell'oggetto di vendita che secondo i casi può richiedere un certo tipo di distribuzione e di punto vendita, da fattori di mercato, infine dalla stessa dimensione aziendale che sceglie il tipo di distribuzione più conveniente e più adatta alle proprie esigenze.


La scelta della giusta distribuzione e del tipo di vendita più efficace è il momento concreto in cui si sviluppa l'azione di marketing ed in particolare gli elementi del programma di marketing mix si confrontano con il mercato.

Il problema vitale relativo alla distribuzione e che è assolutamente importante risolvere, è quello di definire prima e quindi scegliere il giusto canale distributivo nel mercato. Questo intervento deve essere in grado di adeguare le possibilità aziendali alle esigenze di mercato, del consumatore, sempre tenendo conto delle caratteristiche dinamiche entro le quali deve avvenire questo adeguamento. La scelta distributiva in particolare riguarderà tutto il circuito della distribuzione, cioè dal momento dell'uscita del prodotto dall'azienda sino al consumatore. Le possibilità sono molteplici sia nella scelta del tipo di presenza e sia nella giusta individuazione del canale. Si dovrà ricorrere al circuito più idoneo alle esigenze della commercializzazione sempre tenendo presente che più esso è corto e meglio può essere controllato anche, se poi risulta il più costoso, visto che assicura il controllo del mercato sino al consumo.

La giusta distribuzione dipenderà soprattutto dal tipo di prodotto che in genere può richiedere un particolare sistema distributivo (prodotti freschi o a lunga conservazione), dal settore merceologico (macchine industriali o utensileria da banco), dalle dimensioni dell'azienda, infine dagli obiettivi aziendali che sono alla base dell'azione di marketing (volumi e quote di vendita, tecniche di vendita da attivare, numero dei punti vendita da servire, personale di vendita con cui intervenire, ecc).

Purtroppo, però, la distribuzione e la vendita del prodotto dell'azienda viene preso in poca considerazione perchè si è assolutamente convinti di avere il miglior prodotto o uno dei migliori sul mercato. Ma, chiediamoci, chi produce prodotti scadenti? Tutti i produttori o i distributori sono sicuri della bontà del prodotto che offrono. Ma se fosse così facile e senza alcun problema distribuire e vendere un prodotto/servizio, come mai molte aziende chiudono?