La promozione e l'incentivazione della forza vendita

Gli incentivi e la promozione alla forza vendita
contribuiscono fattivamente all'aumento del fatturato

La promozione alla forza vendita, deve avere l'effetto di vivacizzare e stimolare tutta l'organizzazione operante sul mercato o su qualche specifica area con lo scopo preciso di sostenere la diffusione del prodotto, di farne aumentare la domanda, di supportare l'azione di vendita nei riguardi delle varie difficoltà che si incontrano, di aumentare il grado di difendibilità e di attacco nei riguardi della concorrenza.

Praticamente, chi è preposto alla vendita necessita di supporti promozionali che lo mettano in grado di affrontare con maggiore presa e dinamismo la vendita, ci riferiamo cioè a mezzi come cataloghi, campioni, audiovisivi, materiale vario illustrativo, ecc.


Le promozioni concrete indirizzate alla forza vendita possono riguardare incentivazioni, premi in denaro, in oggetti o in viaggi, concorsi, manifestazioni, meeting di studio, animazione di gruppo, materiale informativo, ecc.

• INCENTIVAZIONI. Secondo taluni traguardi prestabiliti di vendita vengono attribuiti premi in denaro o in oggetti.
• PREMI. Al raggiungimento di specifici obiettivi di vendita vengono dati degli oggetti, di diverso valore calcolato secondo una scala di punti/€ prefissato.
• CONCORSI. Tra gli addetti alla forza vendita che hanno raggiunto determinati obiettivi vengono estratti dei premi (in denaro, oggetti, viaggi).
• MANIFESTAZIONI (Convention). Si organizzano degli incontri in azienda o presso alberghi predisponendo un programma che includa una serie di finalità tra cui la presentazione di qualche campagna, di qualche nuovo prodotto, d'informazione su svariati argomenti, sulle politiche di vendita, ecc.
• MEETING DI STUDIO. Si affrontano argomenti specifici di marketing e di vendita con l'intervento di qualche specialità, ma sempre nell'ottica della politica aziendale di marketing e di vendita.
• ANIMAZIONE DI GRUPPO. La psicologia è un fattore molto importante nella vendita, pertanto sono utili quelle conversazioni tenute da specialisti psicologi nella formazione dei venditori; si possono così esaminare le determinate situazioni psicologiche che si incontreranno nell'attività di vendita e i relativi interventi che si potranno attivare.
• MATERIALE INFORMATIVO. Si predispongono cataloghi, manuali divulgativi e materiale vario che possano servire come strumenti d'informazione e di vendita.

Da ultimo non bisogna dimenticare che il successo delle azioni promozionali nei riguardi della forza vendita è garantita dal legame e dal coordinamento con tutti gli altri interventi collegati sia con il Trade che con il consumatore.