Il venditore e la vendita

Oggi, è il venditore che vende o è il cliente che compra?

Il panorama di mercato si è evoluto modificando anche la relazione venditore-compratore. Lo stereotipo del venditore abile manipolatore, intento a influenzare e convincere il cliente, ha ormai ceduto il passo al profilo di venditore-consulente, attento innanzitutto alle esigenze dell'utente e conscio di dovervi instaurare un rapporto duraturo nel tempo. Ciò impone la necessità di essere sempre più accorti, di dimenticare la pratica della vendita come copione ripetitivo, per trasformarlo in capacità di ascolto.

Una siffatta maturità e consapevolezza di ruolo viene raggiunta con il tempo, per questo sussistono diversi livelli di abilità e di evoluzione che appartengono individualmente al venditore e che si confanno alle fasi della sua crescita professionale; un giovane ed esperto venditore sarà più attento a controllare i livelli di base di ogni relazione, mentre un venditore più esperto sarà più attento ai livelli più avanzati di essa: ciò è chiaramente subordinato all'esperienza che si forma sul campo.


La prima regola per il raggiungimento del successo è abbandonare l'ottica del breve termine; occorre, infatti, ragionare in termini di soddisfazione nel lungo periodo, servendosi di tecniche nuove non solo a migliorare le capacità di condizionamento, ma a conquistare soprattutto la fiducia del cliente.

Migliorare l'approccio della forza vendita nei confronti della clientela, aumentando le capacità e le possibilità di successo, è uno degli argomenti che i venditori si trovano ad affrontare nella pratica quotidiana.

Per esempio se per un prodotto/servizio ancora poco noto risulterà idoneo uno stile di vendita promozionale e divulgativo, per un prodotto/servizio in fase di sviluppo sarà appropriato uno stile di impatto, capace di promuoverne il prezzo di mercato. Parimenti, per un prodotto/servizio maturo, dove la "guerra" si gioca sulle caratteristiche distintive, sarà utile adottare uno stile concorrenziale capace di esaltare i pregi e le differenze con la concorrenza, per un prodotto/servizio in fase di declino, sarà necessario adottare uno stile consulenziale, in grado di evidenziare la corrispondenza tra le caratteristiche offerte e le esigenze del cliente.