I clienti sono diversi per bisogni e valore

Più i clienti e i loro bisogni sono diversi più è
necessaria una relazione personalizzata ma,
bisogna essere preparati.

Negli ultimi anni si è assistito a una progressiva trasformazione del marketing in marketing one-to-one, che si basa su azioni e relazioni personalizzate con i singoli clienti, finalizzate a garantire la massima soddisfazione in fase d'acquisto e uso di prodotti e servizi.

Questo approccio, il cui fine è ottenere un vantaggio competitivo difendibile rispetto alla concorrenza, è dovuto al fatto che i clienti sono sempre più diversi, per valore e bisogni, ed è dunque sempre più importante trattarli in modo differenziato.

Per capire in quali settori il marketing one-to-one sia importante, basta analizzare attentamente queste due dimensioni:

• eterogeneità dei bisogni dei clienti, al crescere di tale variabile, aumenta la necessità di fornire prodotti e servizi "su misura", mentre in presenza di un limitato grado di eterogeneità dei bisogni, diminuiscono le possibilità di personalizzazione (e forse anche l'efficacia del marketing);
• eterogeneità del valore dei clienti, tale variabile esprime la necessità per l'azienda di "darsi delle priorità" sui clienti da acquisire, sviluppare e trattenere.

Concludendo, più il nostro mercato è composto da clienti e bisogni  diversissimi tra loro, più è necessaria una gestione personalizzata e tale gestione diventa rilevante. Quindi risulta necessario e strategico sviluppare competenze di gestione one-to-one, conoscenza dei singoli clienti e flessibilità produttiva e logistica.