La trattativa dal cliente. Comprendere le esigenze del cliente innanzitutto

Il cliente è disposto a comprare da voi soltanto
se, dal vostro prodotto, ne trarrà benefici maggiori
rispetto al prodotto della concorrenza

L'intervista negoziale è la fase in cui si ottengono informazioni necessarie per il processo negoziale, improntato sul win-win, ossia io vinco/tu vinci.

Il metodo dell'intervista vi permetterà di comprendere le esigenze del cliente e della sua personalità.

Obiettivi fondamentali:

• incoraggiate il cliente a esporre il suo punto di vista;
• fate domande per controllare la comprensione di ciò che è stato detto, attraverso le domande dovrete intuire quali valori costituiscono il suo movente d'azione;
• comprendete il punto di vista fatto di sogni, di obiettivi, di paure e le eventuali credenze che possono essere nocive per la trattativa;
• individuate i bisogni palesi e gli eventuali bisogni latenti;
• rendetelo insoddisfatto di ciò che usa (senza denigrare le sue scelte precedenti);
• parlate in profondità delle sue necessità e dei benefici che può ricevere da voi;

In questa fase al venditore sono richieste queste caratteristiche:

• buona capacità di ascolto e osservazione;
• flessibilità;
• atteggiamento cordiale;
• dialettica orientata alla scoperta del mondo emotivo o professionale del soggetto.