Gli investimenti nell'esportazione.

Esportare richiede analisi, valutazione e scelte. Vendere prodotti
all'estero sporadicamente non rappresenta il concetto di esportazione

In linea generale, maggiori sono gli investimenti, meno elevato sarà il numero dei paesi in cui poter accedere.

Se, per esempio, il prodotto trattato va sostenuto con un investimento pubblicitario, le soglie di scala che la pubblicità richiede impongono che si individuino pochi Paesi, a meno che non stiamo parlando di multinazionali (ma vi ricordo che questo blog è destinato alle PMI e ai loro uomini).

Un altro fattore di rilievo è dato dal ritmo di sviluppo del mercato legato ai picchi della domanda cui l'impresa potrebbe non essere in grado di far fronte.


Vi sono altri fattori, per esempio la stabilità di mercato, il grado di innovazione, la velocità con cui i concorrenti riescono a commercializzare un prodotto simile e le esigenze di adattamento del prodotto e delle politiche distributive promozionali.

Anche per quanto riguarda le modalità di ingresso in un nuovo Paese, dovrebbe seguire un approccio che tenga conto delle caratteristiche del Paese selezionato e, in base a queste, individui la modalità di ingresso più idonea.

Le modalità meno impegnative sono quelle indirette, perchè non richiedono grossi investimenti ed espongono a meno rischi, ma occorre ricordare che il grado di conoscenza del mercato e il controllo degli strumenti di marketing possono essere molto bassi e questo significa risultati anche molto inferiori rispetto al potenziale. Con modalità più impegnative si riesce ad assicurare un maggior controllo e quindi risultati migliori e più stabili, per cui occorre tenere presente che la stima dei risultati ottenibili va innanzitutto fatta a partire dalle modalità di ingresso prescelte.

L'azione commerciale sporadica, affidata in modo blando ad agenti locali o a partner di joint venture non presidiate in modo costante, rischia di portare risultati deludenti. L'esigenza di investire richiama la necessità di pianificare per valutare la convenienza dell'investimento nel medio-lungo termine.

Di conseguenza, le azioni e le competenze di marketing non possono restare limitate alle attività commerciali e di vendita o alla promozione dei prodotti, ma devono collegarsi con quelle di controllo e di budgeting.