Consenso, richieste, persuasione, presentazione. L'abile uso delle tecniche di vendita

I politici fanno largo uso di frasi retoriche. La scritta inneggia
"SEGUITEMI". Infatti, chi vorrebbe tornare indietro...

Le tecniche di dialogo con il cliente, che in ipnosi viene detta conversazionale, sono tese ad ottenere un consenso sia a livello conscio che inconscio. Per indurre l'ipnosi conversazionale, si possono adoperare frasi del tipo: "E' bello essere profondamente rilassati, non è vero?", "Ti piacerebbe essere libero dallo stress, non è vero?", "Ti piacerebbe se i tuoi problemi volassero via, non è vero?". Mentre il cliente manifesta il proprio accordo con tali domande, inizia a sperimentare un senso di rilassamento, successivamente sarà possibile fare delle richieste maggiori ed è probabile che le soddisfi. Quando le persone sono d'accordo con il venditore, tendono a cadere in un atteggiamento tale da condurli ad essere sempre più in sintonia, in accordo con il loro interlocutore.

Gli abili venditori, cercano continuamente consensi durante le loro presentazioni. E' possibile farlo dal primo momento fino al termine della vendita, usando più e più volte frasi simili. In questo modo, oltre ad ottenere una risposta positiva e a costruire un clima d'accordo, tali domande contribuiranno a far emergere, poco alla volta, nella mente del cliente potenziale i propri bisogni che potranno essere soddisfatti dal venditore.

Per una opportuna presentazione dovete basarvi su questi tre punti:

1. iniziare la presentazione;
2. costruire bisogni;
3. concludere la vendita.

Per aumentare le vendite è importante usare un maggior numero di domande retoriche nelle presentazioni e scegliere formule di discorso diretto che hanno il vantaggio di coinvolgere direttamente il cliente, richiedendo esplicitamente la sua opinione; per esempio all'espressione "alla gente piace risparmiare denaro", è preferibile usare "alla gente piace risparmiare denaro,non è vero?".

Attraverso l'utilizzo di queste domande retoriche, le persone assumono un atteggiamento positivo, di accordo con le persone persuasive, siano esse politici, leader religiosi o venditori. Quando un cliente ha annuito e condiviso valori durante la presentazione, è difficile che smentisca tale condivisione.

E' importante usare un elevato numero di frasi retoriche, creando creatività nella loro elaborazione per convincere e spingere il cliente all'acquisto.