La vendita. La forza delle metafore

"Anch'io come Lei son partito piano, ma poi ho recuperato
alla grande". Le metafore aiutano a patto che siano credibili.

Le storie e le metafore giocano un ruolo molto importante nell'impadronirsi dell'arte e delle scienze delle vendite.

Metafore, storie, aneddoti sono una parte molto ricca di tecniche potenti per influenzare altre persone. Se ben raccontate esse sono piacevoli per se stessi ed interessanti per il cliente. Le storie possono contenere comandi di azione nascosta.

Un personaggio di una storia può dare un suggerimento che il venditore non potrebbe dare diversamente. La maggior parte degli abili venditori usano le storie durante tutto il processo di vendita; esse possono servire ad aprire una presentazione di vendita, per dimostrare i benefici del prodotto ed anche come mezzi per concluderla.


Imparando le diverse varietà sarà possibile usarne ogni tipo strategicamente, per influenzare e motivare la gente a comprare. Le metafore e le storie hanno parecchi vantaggi nell'arte del vendere. Poichè le storie sono usate in modo naturale in qualsiasi integrazione sociale quotidiana, le persone con esse si sentono a proprio agio e hanno come risultato quello di non rendere sospettoso il cliente.

Il secondo vantaggio delle storie sta nel loro valore di intrattenimento e nel fatto che trasmettono buoni sentimenti.

E' possibile far uso di metafore personali per discutere di problemi molto delicati come la morte, per esempio: "So come lei si sente; l'ho provato molte volte. So cosa lei stia passando". Le metafore personali spesso contengono messaggi di azione nascosta; infatti, nel dire: "anch'io posseggo questa polizza" , il venditore professionista ha trasferito un'enfasi extra sulle parole "POSSEGGO QUESTA POLIZZA" e facendo così non ha fatto altro che dare un comando di azione nascosta al cliente.