Gli elementi pratici di un buon venditore

Non esistono ricette miracolose ma solo
lavoro, formazione e organizzazione

Non si nasce perfetti venditori, lo si diventa con il tempo attraverso l'esperienza, il lavoro e soprattutto la formazione.

Il lavoro del venditore deve essere organizzato in funzione del prodotto o servizio che offre e delle caratteristiche del mercato in cui opera. Ma ci sono degli elementi fondamentali che prescindono dal settore in cui si trova a operare un buon venditore. Vediamoli.

• La pianificazione dell'agenda è forse lo scoglio più complesso che i venditori si trovano a fronteggiare richiedendo doti di programmazione e di organizzazione sistematica; la finalità di tale momento è la capacità di dividere il territorio in zone, calcolare le visite necessarie per raggiungere il budget programmato, monitorare la percentuale di successo e riprogrammare i contatti in funzione degli obiettivi da raggiungere.
• Pre-organizzazione all'incontro: controllo della zona, verifica della clientela attiva e potenziale, preparazione dell'equipaggiamento per il raggiungimento dell'incontro (mappe, stradario,ecc.) e per lo svolgimento della trattativa (cataloghi, modulistica, ecc.).
• Preparazione delle argomentazioni di vendita ossia definire la scaletta, prevedere obiezioni, traendo frutto dalle obiezioni sollevate negli appuntamenti precedenti.
• Individuare gli obiettivi cioè sapere e comprendere qual'è l'obiettivo che vi siete posto con quella visita. Dovete fare una presentazione dell'azienda, trattate un nuovo prodotto, dovete chiudere la trattativa. E' importante non essere impreparati e sapere esattamente dove si vuole andare a parare.
• Valutazione del lavoro: è necessario operare una classificazione della clientela in base alla potenzialità attuale e futura; studiate il caso, dovete sapere chi è il cliente, se il vostro prodotto è applicabile alla sua situazione, se il cliente ha acquistato o no nelle visite precedenti.
• Studiare la periodicità delle visite cioè la stima di tempo che deve intercorrere tra una visita e un'altra sempre dallo stesso cliente.