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| Non esistono ricette miracolose ma solo lavoro, formazione e organizzazione |
Il lavoro del venditore deve essere organizzato in funzione del prodotto o servizio che offre e delle caratteristiche del mercato in cui opera. Ma ci sono degli elementi fondamentali che prescindono dal settore in cui si trova a operare un buon venditore. Vediamoli.
- La pianificazione dell'agenda è forse lo scoglio più complesso che i venditori si trovano a fronteggiare richiedendo doti di programmazione e di organizzazione sistematica; la finalità di tale momento è la capacità di dividere il territorio in zone, calcolare le visite necessarie per raggiungere il budget programmato, monitorare la percentuale di successo e riprogrammare i contatti in funzione degli obiettivi da raggiungere.
- Pre-organizzazione all'incontro: controllo della zona, verifica della clientela attiva e potenziale, preparazione dell'equipaggiamento per il raggiungimento dell'incontro (mappe, stradario,ecc.) e per lo svolgimento della trattativa (cataloghi, modulistica, ecc.).
- Preparazione delle argomentazioni di vendita ossia definire la scaletta, prevedere obiezioni, traendo frutto dalle obiezioni sollevate negli appuntamenti precedenti.
- Individuare gli obiettivi cioè sapere e comprendere qual'è l'obiettivo che vi siete posto con quella visita. Dovete fare una presentazione dell'azienda, trattate un nuovo prodotto, dovete chiudere la trattativa. E' importante non essere impreparati e sapere esattamente dove si vuole andare a parare.
- Valutazione del lavoro: è necessario operare una classificazione della clientela in base alla potenzialità attuale e futura; studiate il caso, dovete sapere chi è il cliente, se il vostro prodotto è applicabile alla sua situazione, se il cliente ha acquistato o no nelle visite precedenti.
- Studiare la periodicità delle visite cioè la stima di tempo che deve intercorrere tra una visita e un'altra sempre dallo stesso cliente.
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