L'approccio con il cliente

Fare attenzione a ciò che si dice e a ciò che dice
il nostro corpo. La fase dell'approccio è ancor
più delicata della trattativa

"Avete solo una possibilità per fare una buona prima impressione".

E in tale fase il venditore viene recepito dal cliente attraverso il suo modo di comunicare, che si basa sulla miscela del linguaggio usato e l'atteggiamento del vostro corpo (linguaggio non verbale).

Tale processo iniziale dell'incontro consta di due fasi:

• la prima fase è relativa alla presentazione di se stessi, dell'azienda, del prodotto e del marchio; in essa vengono accennati dei presupposti che verranno sviluppati in seguito, come informazioni sul vostro comportamento e atteggiamento. Bisogna attuare, attraverso messaggi linguistici semplici, rendendo possibile il convogliare informazioni che raggiungeranno il nostro interlocutore, la necessaria strategia che in maniera preliminare, ci prepari al nostro intervento, come per esempio l'inserimento di frasi precise, ad effetto, che agiranno sul piano emotivo; è possibile ottenere ciò anche con l'uso mirato delle pause o aiutandosi con la gestualità;
• nella seconda fase entra in gioco la parte più operativa, la strategia di gioco, poichè in questa fase dichiarerete il modo in cui intendete lavorare; l'abilità richiesta è quella di definire i ruoli e mettere in pratica il proprio tempismo così da entrare in sintonia col cliente;

A questo punto il cliente potrà essere in accordo con voi sul proseguire o avere un chiaro disaccordo. In questo momento ognuna delle due parti esibiranno il loro punto di vista e ciò condizionerà la relazione tra i due in modo tale che sarà determinante per il proseguo della trattativa. Se il cliente si adatterà alla strategia di gioco del venditore egli si aprirà e deciderà di collaborare, se si verificherà una negazione non si produrrà nessuna relazione fruttuosa.