Le strategie di distribuzione nel piano marketing

Una distribuzione adeguata del prodotto rappresenta
una parte importante del piano marketing

Nell'individuazione e selezione degli intermediari del processo distributivo, l'azienda deve tener conto alche le decisioni legate alla scelta di spinta o di attrazione stabilite nel piano marketing.

La strategia di spinta (push) è generalmente usata quando ci si rivolge a consumatori poco fedeli alla marca, quando i vantaggi competitivi del prodotto/servizio sono noti, quando il modello di acquisto dei segmenti target prevede la scelta di entrare in possesso del bene all'interno del punto vendita (la strategia di spinta in generale è utilizzata per articoli ad alta rotazione, con basso impatto emotivo nel processo decisionale d'acquisto e di valore unitario contenuto e poca differenziazione del valore attribuito e percepito, come per esempio gli articoli di cancelleria o beni di convenienza).

In questo caso l'intermediario scelto dovrà possedere la capacità di rispondere allo stimolo della forza vendita diretta del produttore e dovrà avere le condizioni finanziarie atte a supportare l'impegno
promozionale che l'azienda svolge nei confronti del proprio intermediario (bonus di periodo, incentivi di campagna promozionale, stock per picchi di stagionalità ecc.).

La strategia di attrazione (pull) è generalmente usata in contesti di segmenti di mercato a elevata fedeltà alla marca, quando il cliente effettua la scelta prima di entrare in contatto con il luogo fisico di accesso al prodotto/servizio e quando sono chiaramente percepite le differenze legate al prodotto o alla marca.

In considerazione di queste strategie, la progettazione del canale di vendita e la valutazione degli intermediari devono essere coerenti con il trasferimento non solo del prodotto/servizio, ma anche del valore rappresentato dalla marca.