Quando il cliente non vuole comprare

I dubbi e le obiezioni sollevati dal cliente rappresentano
delle possibilità per chiarire e spiegare meglio il prodotto

Quante volte ci siamo chiesti: "perchè il cliente non acquista il nostro prodotto?" E cominciano a venirci dei dubbi sul nostro operato, su cosa abbiamo sbagliato, dove abbiamo commesso l'errore, dove ci siamo giocati il jolly.

Per essere pratici e realistici, diciamo che i motivi per cui un cliente non compra possono essere molteplici:

• perchè non crede a quello che stiamo dicendo;
• è distratto da altre priorità;
• non percepisce i vantaggi;
• subisce l'influenza negativa di altri;
• non ha bisogno del prodotto;
• non può permetterselo.

Questi motivi scatenano una serie di obiezioni, a volte emotive e a volte reali. Le obiezioni sono utili e necessarie perchè dimostrano che c'è attenzione e interesse. Per superarle ci sono delle tecniche di cui abbiamo già parlato nei post precedenti, ma è anche necessario riconoscere riconoscere i punti critici e le negatività del nostro prodotto e dell'azienda che rappresentiamo. Allo stesso modo è bene anche conoscere  i punti di forza e documentarsi su competitività, qualità, usabilità.

Tutto ciò diventa indispensabile e ci consente di affrontare il cliente con tranquillità, per esempio se dice: "costa troppo", possiamo rispondere: "rispetto a cosa?", se dice: "non è buono", domandiamo: "perchè pensa questo?" e cosi via a tutte le obiezioni....

Tutti noi siamo alla ricerca di emozioni che ci gratificano, allora è vantaggioso comprendere quali di queste cose possono essere suscitate dai beni che proponiamo. L'esempio più classico è quello delle vacanze; se vendiamo vacanze dobbiamo sapere che sono legate all'idea di riposo, svago, evasione, divertimento, libertà, cambiamento, amicizie, incontri, scoperta, benessere, riflessione, ricarica, ispirazione, natura, crescita, esperienza, avventura, cultura, sport, creatività. Sapere quali dei desideri può appagare l'acquisto di un prodotto serve a superare le obiezioni. Naturalmente è necessario conoscere il mercato di riferimento, il target, le motivazioni di acquisto più diffuse, l'offerta della concorrenza, la stagionalità, la frequenza d'acquisto, la distribuzione, la spesa media per persona e tante altre cose.

Ogni persona ha motivazioni di acquisto diverse per lo stesso prodotto. Il compito del venditore è far leva sulle motivazioni di ogni singolo cliente. Si può usare la leva del piacere, motivando con la rappresentazione della realtà positiva, oppure usare la leva del dolore motivando i problemi causati dalla mancata scelta o, semplicemente, rappresentando quello che il cliente si sta perdendo.