Pensare da venditore creativo

Dimostrare interesse "reale" per il cliente permette
migliori risultati di vendita

Cos'è un venditore creativo? Come si riconosce? Qual è il suo lavoro e, soprattutto, come lo svolge?

Iniziamo da cosa pensa il cliente a proposito del venditore, spesso per motivi giustificati da esperienze negative:

• mi vuole far spendere dei soldi;
• sarà la solita fregatura;
• mi farà perdere tempo;
• gli dico che ci dovrò pensare, così me lo tolgo di torno;
• chi lo conosce? Perchè mi devo fidare di uno sconosciuto?

Per superare tali pregiudizi bisogna essere collocati nella parte positiva dell'archivio mentale del cliente quindi bisogna comunicare tramite il cuore, l'intelligenza emotiva, una buona presentazione e tanta sicurezza.

Paura e ansia si trasmettono e fanno pensare: 

• "io devo vincere, tu devi perdere";
• "io ho ragione, tu torto";
• "io devo parlare, tu devi tacere";
• "io devo difendermi da te".

Quando due persone hanno questo atteggiamento mentale è molto difficile arrivare ad un accordo. E allora come si acquista sicurezza? Credere nel prodotto e nell'azienda permette di comunicare con il cuore, di motivare perchè è utile compiere un determinato acquisto.

Pensare sulla carta è essenziale per proporre soluzioni personalizzate. Ad ogni visita, presentazione e contatto con il cliente, bisogna scrivere le informazioni utili relative a esigenze, bisogni, sfera personale e privata, hobby, interessi.

Come abbiamo detto, il cliente deve collocare il venditore creativo nella parte positiva del suo archivio mentale, perchè un cliente che non acquista oggi può acquistare tra una settimana, un mese o un anno. Inoltre chi non acquista può comunque indicare nominativi di amici o conoscenti potenzialmente interessati.