Caratteristiche dei canali di vendita e i costi ad essi relativi

Analizzare la resa di ciascun canale di vendita è fondamentale
insieme ai costi generati dal suo sostegno

Per gestire un canale o, meglio ancora, un insieme di canali occorre monitorare e intervenire su più variabili: economiche e non, quantitative e qualitative. Occorre infatti valutare periodicamente l'operato degli intermediari singoli e nel loro complesso.

Si devono definire una serie di standard quali il conseguimento delle quote di vendita, il livello di scorte minimo e medio, il tempo di consegna o di intervento nel caso di servizi di pre/post-vendita, la partecipazione a programmi promozionali e di addestramento.

Più in generale le variabili che devono essere monitorate con intervalli di tempo che possono andare dal mese al semestre sono riconducibili a una serie di categorie:

• le caratteristiche del cliente (numero, dispersione, etc.);
• le caratteristiche del prodotto (valore unitario, quantità vendute, deperibilità, etc.);
• le caratteristiche dell'intermediario (disponibilità, attività di marketing svolte, etc.);
• le caratteristiche della concorrenza (numero, dimensioni quote di mercato, canali di distribuzione e strategie, etc.);
• le caratteristiche dell'impresa (dimensione e quota di mercato, considerazioni finanziarie e budget marketing, etc.);
• le caratteristiche dell'ambiente (condizioni economiche, norme e vincoli legali, problemi politici, etc.).

Il controllo dei costi del canale è certamente uno degli aspetti essenziali che deve essere monitorato regolarmente, dato che ha un impatto sul conto economico dell'azienda. Tali costi sono principalmente riconducibili a:

• costi di vendita o di intermediazione;
• costi di comunicazione e di pubblicità;
• costi promozionali;
• costi di trasporto;
• costi di gestione dell'ordine;
• costi delle transazioni non andate a buon fine;
• costi di gestione delle merci a magazzino.