La gerarchia del cliente nelle aziende di direct marketing

Saper classificare i clienti in un ordine di importanza
farà aumentare le vostre vendite e i vostri fatturati

Un'azienda che opera con un catalogo di successo, controlla accuratamente la crescita mensile della sua lista clienti, con particolare riguardo a quei clienti che hanno acquistato più di due volte.

Le grandi aziende di vendita per catalogo dividono spesso le funzioni di marketing in front-end e back-end, mentre quelle piccole devono comprenderne i ruoli e gestirli insieme.

Più di qualsiasi altro operatore di marketing diretto, l'operatore che vende per catalogo deve comprendere la  gerarchia del cliente. Poichè l'obiettivo di un catalogo è quello di ottenere riordini dalla sua lista clienti, esso deve creare fiducia, credibilità e stima. In questo processo vi sono tre diversi ostacoli da superare. Il primo è quello di convertire i potenziali clienti in clienti al primo acquisto. Forse possiamo chiamare questi nuovi clienti clienti sperimentali: sono prudenti, hanno una bassa percentuale di risposta, i loro ordini sono mediamente di valore inferiore e, prima di riordinare, aspettano che il catalogo si dimostri valido.

Quale messaggio trasmettono i clienti quando acquistano una seconda volta? Generalmente, questo: "Siete OK. Mi piacciono i vostri prodotti e il vostro servizio è accettabile". Allora il valore medio degli ordini sale e la percentuale di risposta aumenta.

Una fase successiva è quella di trasformare i clienti che riordinano in clienti sostenitori, che raccomanderanno il catalogo ad altri. Esamineranno attentamente il catalogo e in genere daranno una percentuale di risposta molte volte superiore a quella dei clienti al primo acquisto. È questo che assicura successo e profitti in un catalogo.