La pressione sul canale di vendita

La strategia di pressione nel canale determina
il potere contrattuale del produttore

I canali di vendita sono una parte integrante del marketing mix e incidono direttamente su questo. Le strategie con le quali riusciamo a garantire una corretta pressione sul canale possono essere modellate su due logiche: push e pull.

La strategia push consiste nel concentrare prioritariamente gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari per fare in modo che:

• il prodotto sia inserito nel loro catalogo o profilo d'offerta;
• lo stock sia consistente secondo gli obiettivi inseriti a budget;
• il prodotto abbia dall'intermediario una adeguata visibilità e una corretta propositività;
• i clienti indecisi siano sollecitati dall'intermediario a scegliere il proprio prodotto.

L'obiettivo della logica push è quello di ottenere la collaborazione volontaria dell'intermediario.

Tale collaborazione si consegue focalizzandosi in maniera sistematica sulla propria forza vendita, che dovrà garantire il mantenimento di una buona relazione con l'intermediario, e sulla costruzione di un sistema incentivante che allinei in maniera chiara i propri obiettivi con quelli dell'intermediario e dei singoli componenti della rete vendita dell'intermediario stesso.

La strategia pull invece, concentra la comunicazione e la promozione sulla domanda finale, ossia sul consumatore quando si tratta di mercato consumer o sull'utente finale quando si tratta di mercato business. In questo caso l'intermediario viene sostanzialmente escluso dalle logiche di gestione e promozione.

I principali strumenti per impostare la logica pull sono la comunicazione e la pubblicità. 

Concludendo possiamo dire che tale strategia si addice prevalentemente in cui è opportuno neutralizzare il potere contrattuale degli intermediari e necessita di un orientamento nel medio - lungo periodo.