La scelta del canale di vendita

La scelta del corretto canale di vendita implica
una serie di domande a cui dare giuste risposte

Il canale distributivo indica l'insieme di soggetti che svolgono attività necessarie per trasferire prodotti o servizi, e relativi titoli di proprietà, dal produttore al consumatore. Le funzioni eseguite dal canale distributivo, oltre a quella logistica, possono essere differenti, infatti all'interno del canale:

• si veicolano informazioni tra azienda e cliente;
• si realizzano promozioni;
• si effettua la negoziazione tra i vari soggetti;
• si gestisce il flusso dell'ordine;
• si eroga il finanziamento;
• si assorbe il rischio del credito;
• si gestiscono i pagamenti.

Nel definire la propria strategia di canale un'azienda deve stabilire un compromesso tra la struttura ideale e quella realizzabile. Decidere qual è il canale migliore può non essere un problema... il problema può essere invece convincere uno o più intermediari a occuparsi dei propri prodotti.

La scelta del sistema di canali da adottare coinvolge numerosi aspetti che possiamo identificare in tre domande cui si deve dare risposta:

• Quali sono i bisogni dei clienti che l'azienda vuole conquistare e, quindi, quali sono i livelli di servizio, quali i tempi di attesa, quali i servizi integrativi (gestione del credito, forme di pagamento, consegna, installazione, consulenza, ecc.)?
• Quali obiettivi l'azienda si pone nei confronti del canale, in base ai vincoli posti dai prodotti (se sono deperibili, se sono voluminosi o ad alto valore unitario, ecc.), relativamente agli intermediari (tipologia di contatto, costo, capacità di magazzinaggio, ecc.), alla concorrenza (quali canali usano i concorrenti) e infine alle politiche generali dell'impresa (dimensioni, gamma prodotti, livello di interazione con il cliente finale)?
• Quali sono le alternative possibili per tipo di intermediari, numero e livello di partnership e come valutarle?