Vendere con i benefici del prodotto e non le sue caratteristiche

Se il cliente mi chiede un cavatappi piccolo e maneggevole
non sempre è utile parlare delle altre funzioni del prodotto

Come si fa a credere nel prodotto? O nell'azienda?

Trasferire certezze è compito dell'imprenditore o del management e, nel caso dei venditori, del direttore commerciale o del direttore vendite. L'ideale impossibile per un venditore, per un commerciale, è rappresentare un'azienda che ha:

• prodotti di qualità;
• prezzi competitivi;
• distribuzione efficace;
• servizio accurato.

Ideale impossibile, come ho detto, se mancano uno o più di questi punti il venditore non deve drammatizzare, ma soltanto averne la consapevolezza e sapere cosa fare. Per esempio, venderà il suo prodotto nel primo caso a chi è alla ricerca della qualità, nel secondo a chi vuole risparmiare,nel terzo a chi vuole una consegna veloce, nel quarto caso a chi chiede un'assistenza completa.

Parlando delle possibili obiezioni ho detto più volte che si superano con le tecniche e la conoscenza, quindi è bene studiare la propria azienda e conoscerne: numeri, storia, mission, obiettivi, focus, referenze, ecc.

I clienti acquistano un prodotto per diversi motivi, i più comuni sono: affidabilità, competitività, semplicità d'uso, "occasioni da non perdere", novità, emotività. Se dopo che vi siete presentati il cliente vi dice: "Non mi serve niente", "Non ho tempo da perdere", "Non posso spendere", "Siamo già riforniti di tutto", nella maggior parte dei casi non è vero. Ha solo paura di perdere dei soldi e di acquistare qualcosa di inutile. Se non vi dice questo e vi lascia parlare, comunque quasi mai vi informa sulle sue reali esigenze. Sta a voi farle emergere. Conoscete la metafora dell'iceberg? Perfetto... i bisogni palesi sono quelli che vi racconta ma quelli latenti dovete farli emergere; a volte i clienti non sanno nemmeno di aver bisogno di un prodotto. La capacità di un venditore è riuscire a far aprire le persone, accogliendo le confidenze, senza recitare il disco della vendita. Ricordate che il cliente è interessato a lui, a se stesso, alla sua persona e alla fine alla sua famiglia e a chi lo circonda.

Un prodotto può avere mille benefici ma è assolutamente inutile e controproducente elencarli tutti come un discorso "predefinito". È fondamentale comunicare solo i benefici che interessano il cliente per evitare confusione e successive obiezioni.