Le fasi del processo nella vendita relazionale

La vendita relazionale mira a
costruire un rapporto lungo nel tempo

Approccio, immedesimazione, intervista negoziale, scoperta, chiusura, elaborazione, tempismo. Queste sono le caratteristiche del processo di vendita negoziale che suddividiamo per comodità in tre fasi.

I FASE
In essa si svolge l'approccio con il cliente, primo e fondamentale momento di incontro; in tale frangente occorre capire il cliente, intuire il suo punto di vista (con un processo di immedesimazione diretta) sulla base dell'osservazione e dell'esperienza umana. In seguito occorrerà comprendere i motivi che spingono il cliente ad agire in un certo modo.

II FASE
Si sviluppa lungo l'intervista negoziale che presuppone la scoperta delle esigenze, la dimostrazione del
prodotto, il superamento delle obiezioni. Durante questa fase avrete accesso alle emozioni del cliente e al suo mondo interiore. È fondamentale entrarvi nella maniera giusta, si tratta di un momento delicato perché ottenere una forzatura renderà labile la relazione col cliente. Durante l'intervista non dovete mai perdere il lato negoziale della comunicazione, individuare i momenti di vendita, cioè le caratteristiche del prodotto atte a soddisfare i motivi di acquisto.

III FASE
Si tratta della chiusura, il cliente agisce sulla base di ciò che ha elaborato nelle fasi precedenti. È un momento tanto temuto quanto atteso e desiderato dal venditore, perché da una firma potrà dipendere la soddisfazione di un obiettivo personale e aziendale. Anche la chiusura presuppone delle regole, in particolare il tempismo, la capacità di non commettere errori che possono scardinare il lavoro fino a quel momento portato a termine.

Molti venditori si concentrano solo sulla fine del processo di vendita e, una volta conquistata la chiusura, si defilano dalla scena. Seguono la consueta procedura: appuntamento, presentazioni, chiusura e, quindi, risultato. 

Questa strategia di vendita non sarà molto fruttuosa, perchè se intendete costruire un rapporto, se volete diventare un punto di riferimento, dovete essere presente anche dopo la vendita. Così vi presenterete come esperto e lascerete nel cliente l'immagine della grande professionalità che mettete in ciò che fate.