Obiettivo: fare profitti

I manager si concentrano di più nel limitare
i costi fissi che aumentare i profitti unitari

Il vostro (nostro) obiettivo da manager, naturalmente, non è di andare in pareggio, ma realizzare un profitto. Una volta coperti i costi fissi con la contribuzione generata dalla vendita di un certo numero di pezzi, ogni vendita addizionale contribuisce direttamente ai profitti. Infatti:

Ricavo Netto Unitario - Costo Variabile Unitario =
=Margine di Contribuzione Unitario al Profitto

Potete comprendere intuitivamente che più basso è il costo variabile unitario, maggiore sarà la contribuzione al profitto.

Nel settore farmaceutico, ad esempio, il costo unitario di produzione e confezionamento di un nuovo
ritrovato dai poteri miracolosi potrebbe essere inferiore a 1€. Eppure se l'azienda riesce a venderlo al prezzo unitario di 100 €, ottiene ben 99 € di profitto unitario una volta che le vendite abbiano superato il punto di pareggio! Peccato che magari, prima di lanciare il prodotto abbia investito 400 milioni di € in costi fissi di R&D. Dovrà venderne tantissimi pezzi prima di arrivare al breakeven. Ma a quel punto i profitti possono essere straordinari.

La relazione tra costi fissi e costi variabili viene descritta spesso in termini di leva operativa. Delle aziende i cui costi fissi sono elevati rispetto ai costi variabili si dice che hanno una leva operativa elevata. L'impresa farmaceutica, ad esempio, ha in genere una leva operativa elevata. Lo stesso accade per l'impresa che produce software, visto che lo sviluppo del programma per pc richiede risorse umane, tempo e informazioni. Ma fatto il primo CD, per il prossimo ci sarà solo il costo della provvigione all'agente.

Consideriamo adesso il caso opposto, quello di una bassa leva operativa. Qui i costi fissi sono bassi rispetto al costo totale di produzione di ogni singola unità in uscita. Lo studio legale è un valido esempio di leva operativa bassa. Ha investimenti fissi ridotti al minimo e spese fisse estremamente contenute. Il grosso dei suoi costi è rappresentato dagli stipendi agli avvocati, che variano in relazione alle ore fatturate ai clienti.

La leva operativa è una gran cosa, una volta che l'azienda supera il punto di pareggio; ma può causare delle grosse perdite se il breakeven non viene mai raggiunto. In altre parole è un meccanismo rischioso. Ecco perchè i manager si preoccupano così tanto di trovare il giusto equilibrio tra costi fissi e costi variabili.