Volete attenzione dal vostro pubblico. Anticipate le domande più probabili

Prepararsi alle obiezioni è il mio modo per completare
brillantemente la propria presentazione

Facendo ricorso alle domande e alle risposte,chi parla corre alcuni rischi. Se vi trovaste costretti a ripetere con una certa frequenza "Non so", "Non ne sono sicuro", "Dovremo ritornare su questo punto", la credibilità della vostra presentazione potrebbe risentirne.

Si può ridurre questo rischio anticipando le domande che ritenete siano le più probabili e definendo alcune risposte possibili durante la fase di preparazione della presentazione.

Potete anticipare questo genere di domande solo se vi impegnate a capire chi vi troverete davanti. Quali persone seguiranno la presentazione? Quali sono le preoccupazioni? Quali effetti la presentazione potrebbe avere su di loro? Quali tra le cose che direte
contrastano con le loro attuali convinzioni? Per esempio se la vostra presentazione riguarda un nuovo piano assicurativo per le cure dentali dei dipendenti, dovrete avere sottomano una serie di domande ben precise e prevedibili, a meno che non decidiate di affrontare questi problemi durante la presentazione:

• In che misura i dipendenti dovranno contribuire la piano ogni mese?
• C'è una soglia annuale entro la quale l'avvio del piano assicurativo è vincolata al contributo da parte del dipendente?
• Il piano copre anche gli interventi ortodontici?
• Tutti i membri della famiglia sono automaticamente coperti dal piano?
• Nel caso non sia così, qual è il costo della copertura assicurativa?

È impossibile anticipare e preparare tutte le domande che vi si potrebbero rivolgere. Dovrete essere pronti a rispondere su due piedi e a dirottare poi le domande nella direzione che desiderate. Per fare questo, avete a disposizione quattro strumenti: il feedback, la riformulazione, la chiarificazione e l'empatia.