Perchè la persuasione è importante

Dare ordini serve ancora in azienda? O quel vecchio
detto "del bastone e della carota" funziona meglio?

Le situazioni in cui si utilizza la persuasione  sono virtualmente infinite. Un dipendente che cerca di ottenere un aumento di stipendio, un sales manager che presenta i vantaggi di una nuova linea di prodotto, un manager dell'ufficio acquisti che convince un fornitore ad accelerare una spedizione: sono solo alcuni esempi di situazioni in cui la persuasione gioca un ruolo chiave. Utilizziamo le nostre capacità persuasive ogni giorno, in genere senza rendercene conto.

I cambiamenti nel mondo del business hanno fatto sì che, oggi più che mai, la persuasione rappresenti una delle componenti fondamentali per i manager. Ecco due ragioni che stanno alla base di questo fenomeno:

• L'epoca del management basato sul comando e sul controllo ha lasciato il posto a un mondo sempre più caratterizzato da team interfunzionali di colleghi, joint venture e partnership interaziendali.
• Il comando e il controllo come modalità esclusive sono del tutto scomparsi da questa nuova realtà, che li considera illegittimi e controproducenti. Molte tra le persone che compongono l'attuale forza lavoro sono cresciute mettendo in discussione il principio d'autorità. Non amano che venga detto loro ciò che devono fare, preferiscono relazionarsi con qualcuno che spieghi la logica e i vantaggi di fare specifiche cose in determinati modi.

Ovviamente, l'autorità formale non è più di grande aiuto per executive e manager. Per svolgere il loro lavoro - realizzare determinate cose attraverso gli altri - devono convincere le persone e non limitarsi a dare semplicemente degli ordini.