COME DIFFERENZIARSI DAI CONCORRENTI. Conosci il tuo più importante patrimonio aziendale

Una provocazione: ”10 secondi per rispondere a questa domanda: “Qual è il patrimonio fondamentale dell’azienda?”

Certo… noi, manager navigati, avremo già risposto! Ma è una di quelle classiche domande posta decine di volte agli studenti dei primi anni di università, a cui, in  genere loro, gli studenti non azzeccano. Dicevo, in genere non ci prendono, in genere parlano di finanza, di prodotto, di macchinari… poi … inducendo al pensiero “creativo” (ma non troppo) ecco l’illuminazione…

Qualcuno sussurra dal fondo dell’aula, coperto dagli altri studenti quindi poco visibile, a voce bassa e quasi vergognandosi dell’idea, dice: “IL CLIENTE”.

Ebbene sì, IL CLIENTE!

Ora ragionando sul perché è evidente: una Impresa non ha senso di esistere se non ha clienti. Una azienda NON ESISTE senza clienti.

Michael LeBoeuf diceva: “Il più grande patrimonio di ogni azienda sono i suoi clienti, perchè senza clienti non c’è azienda”. Da qui, la palma res del PATRIMONIO FONDAMENTALE. Se il cliente sceglie un altro… finisce il business!

Ma quindi allora, la seconda domanda: “il cliente, lo trattiamo davvero come patrimonio?” Ci siamo chiesti cosa significhi trattarlo come patrimonio?

La risposa stavolta la do io: “la risposta molto spesso è, No!”.  Sì ,molto spesso non lo trattiamo affatto come “IL PATRIMONIO”. Spesso, il cliente,  lo si tratta con presunzione: non gli chiediamo cosa voglia, cosa desideri,  eppure supponiamo di saperlo, a prescindere dal suo parere.

Noi non lo ascoltiamo, a volte neppure lo interroghiamo e sappiamo già cosa voglia, “immaginiamo ed elucubriamo” quali siano i suoi “bisogni”….sembra strano? NO, è pazzesco!

Diamo per scontato che se è insoddisfatto il problema….è lui. Prima lo rendiamo “muto” poi “pazzo” e poi, se il prodotto non va si cerca di trovare il colpevole (ci arrovelliamo a risolvere un problema che abbiamo generato noi stessi, come succede nell’80% dei casi in fatto di problemi aziendali) ..forse è stata la produzione, forse Ricerca e Sviluppo, forse, qualunque altra cosa ma,... ma non pensiamo mai ai presupposti: “Non abbiamo chiesto AL NOSTRO PATRIMONIO cosa vuole”

Quindi, di fronte alla necessità di creare prodotti che “si vendano” cercate di interrogare i vostri potenziali clienti.

Se il prodotto soddisfa dei bisogni sarà di successo o, almeno, avrà alta probabilità di successo.

Certo, i migliori riescono addirittura a indurre bisogni facendo nascere prodotti che precorrono i tempi e stimolando il mercato ad evolvere.

Alcuni invece, i più bravi, lavorano sulle possibili applicazioni del prodotto così scoprono che quel determinato prodotto ha potenziali clienti che altri, non avevano minimamente individuato come possibili fruitori.

Trattare il cliente come patrimonio significa trattarlo come input nel processo di elaborazione di nuovi prodotti. E… il cliente interno? Sappiamo sempre chi è e cosa vuole?