La leadership e l'empowerment

Cos'è la leadership nel direttore commerciale o nel sales manager? Cos'è l'empowerment e come si sviluppa?

Senso di appartenenza

Nelle aziende moderne e modernamente organizzate si avverte subito se le persone si trovano bene e rendono in termini di prestazioni. In generale ognuno dimostra senso di responsabilità, è proattivo, si fa carico di problemi che incontra ed è disponibile nel confronto con gli altri.

In queste aziende si assiste ad un'attenzione speciale verso le persone. Ognuno viene valorizzato, ascoltato, riconosciuto per meriti che ha e per i contributi che da; si coglie il grande senso di appartenenza e di identificazione nell'organizzazione; lo stile di gestione è partecipativo; esistono spazi per la creatività ed emerge il concetto di squadra.

Il responsabile commerciale professionale (e professionista) deve pertanto essere "intelligente" sia sul piano razionale (piani, processi, metodi, tecniche, problem solving), sia sul piano emozionale (consapevolezza di sè, autocontrollo emotivo, empatia, autorevolezza e negoziazione).

Nell'attività di motivazione e guida dei venditori il direttore commerciale o il sales manager, può utilizzare il fattore emotivo per sviluppare empowerment (senso di appartenenza, autoresponsabilizzazione, automotivazione e integrazione) assicurandosi così che ogni venditore sia costantemente partecipe alla vita aziendale, identificandosi nella missione da svolgere, sentendosi responsabile in ogni attività, facendosi carico dei problemi, essendo propositivo e disponibile ai cambiamenti.

Soddisfare i bisogni: non esiste un'atra ricetta magica

Il direttore commerciale può favorire gli atteggiamenti che producono efficienza ed efficacia, stimolando opportunamente i suoi collaboratori attraverso la creazione di un clima aperto e cordiale con un approccio che tende a considerare gli errori occasioni di apprendimento, sfruttando i momenti di coaching per rinsaldare il rapporto, mantenendo costante l'attenzione ai bisogni dei propri collaboratori. Sappiamo infatti che ogni essere umano tende a soddisfare i propri bisogni, razionali ed emozionali, sia nella vita privata che in quella sociale; tuttavia rivolge maggiore attenzione al mondo del lavoro, da cui può ricavare frustrazioni o gratificazioni. Il responsabile commerciale professionale è pienamente consapevole che i venditori hanno bisogni fisiologici di base e che senza remunerazioni sufficienti non possono durare a lungo, così come sa che ogni venditore necessita di sicurezza e protezione nel lavoro e altrettanto di far parte di un gruppo in cui egli si senta a proprio agio.

Quando questi fattori non sono soddisfatti, non si può certo pretendere empowerment. Tuttavia, anche se un venditore guadagna abbastanza, è sicuro del suo posto di lavoro e fa parte di un gruppo accogliente, ciò non vuol dire che sia realmente motivato e soddisfatto: ha semplicemente eliminato tutte le frustrazioni. Per essere spinto a dare di più, a investire tutte le proprie energie, a dare il meglio di sè, desidera essere riconosciuto, apprezzato, valorizzato, considerato, ascoltato, sfidato negli obiettivi e nelle competenze.
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