Il direttore commerciale professionale guida e motiva la squadra di venditori, continuamente rinnovandone i membri in funzione del turnover, ma raramente crea una squadra da zero, anche se talvolta può accadere di costruire ex novo una forza vendita. Pertanto il fatto di poter disporre di un certo numero di collaboratori, non significa di per sé avere un team.
Infatti, un conto è un insieme di persone dedicate alla stessa funzione, su territori diversi o su clienti diversi, ben altro è essere integrati in una squadra. Si dice tuttavia che il lavoro di vendita sia, in fondo, un’attività individuale, solo quando si costruisce una squadra e si ottengono risultati.
Il meglio si ottiene quando i venditori costituiscono realmente un team non solo tra loro, bensì con il resto della struttura e particolarmente con coloro che sono interfacce interne (customer service, gestione ordini, logistica, amministrazione vendite, recupero crediti e cosi via) e anche esterne. In effetti quando l’azienda si sente un corpo unico i risultati si elevano all’ennesima potenza, grazie all’effetto sinergico. Spetta al direttore commerciale far sentire i venditori parte integrante del sistema azienda, così che davanti al cliente, dove si gioca la loro partita, rappresentino l’insieme aziendale e non solo se stessi.
Concetto di squadra
- Consapevolezza
- Responsabilizzazione
- Partecipazione
- Condivisione delle conoscenze
GRUPPO che otterrà
aumento dell’efficacia e dell’efficienza consentendo quindi un
miglioramento continuo.
In ogni caso il direttore commerciale inizia a costruire la squadra quando ricerca e poi seleziona nuovi membri da inserire nella forza vendita. Il processo di selezione terrà conto delle tipologie di persone presenti nel gruppo e della compatibilità delle nuove risorse rispetto alle attuali, avendo cura di integrarle grazie alle affinità e ottimizzando le differenze.
Pertanto nella selezione il direttore commerciale professionale opererà presidiando innanzi tutto le specifiche della posizione, per esempio:
- Ruolo;
- Obiettivi chiave;
- Responsabilità e abilità chiave;
- Misura della performance;
- Grado di autorità;
- Relazioni aziendali e di squadra;
- Attività;
- Vincoli aziendali e legali;
- Linee guida di promozione.
Inoltre definirà il processo di selezione, costituito da:
- Prendere la decisione;
- Definire il lavoro;
- Definire la persona;
- Identificare le fonti;
- Fare inserzioni/ricevere risposte;
- Screening dei candidati;
- Programmare e fare le interviste;
- Preparare la short list;
- Implementare la decisione;
- Confermare e fare follow up;
- Gestire inserimento e formazione.
Per quanto riguarda la fase di inserimento, occorre tener conto che i gruppi tendono a svilupparsi attraverso un ciclo di gruppo a quattro successive fasi: forming (costruzione del gruppo), storming (confronto tra tutti gli elementi del gruppo), norming (creare le regole che tutti i componenti dovranno seguire), performing (realizzare).
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