I principali compiti del nuovo sales manager

Le decisioni che vengono adottate in azienda, per quel che riguarda la gestione delle vendite, sono influenzate dall'ambiente esterno (quindi concorrenza, esigenze dei clienti, ecc.) e dall'ambiente interno dell'impresa ( ossia da quelle che sono le strategie aziendali e le risorse presenti in azienda).

Colui che deve gestire l'area vendita dell'azienda, il direttore commerciale insieme al direttore vendite piuttosto che al sales manager, è influenzato altresì dalle attività di marketing, cioè dall'individuazione dei clienti, dalla loro segmentazione, dal posizionamento del prodotto e dalle politiche di comunicazione.

Con le sue scelte il sales manager influisce invece sulla forza vendita, le cui capacità e motivazioni determineranno il raggiungimento o meno del risultato commerciale. Quindi il sales manager si dovrà occupare di:

• realizzare il piano commerciale;
• organizzare la forza vendita scegliendo la tipologia dei canali e la numerosità dei soggetti commerciali sul territorio;
• assegnare le zone di attività dei venditori;
• definire gli obiettivi, e quindi assegnare il budget;;
• supervisionare l'attività dei venditori attraverso la continua analisi del loro comportamento e la gestione dei conflitti;
• implementare il piano commerciale selezionando il personale di vendita adeguato e individuando il corretto schema remunerante ed incentivante;
• sviluppare metodi di monitoraggio e valutazione della forza vendita attivando i correttivi laddove le performance non dovessero essere soddisfacenti.

Inoltre un buon sales manager dovrebbe:

• aggiornare le proprie conoscenze, acquisendo la comprensione delle tecniche di marketing;
• saper combinare i canali di vendita sfruttando le peculiarità di ciascun canale, gestendo un adeguato livello di sana competizione  e giovandosi delle opportunità offerte dalla tecnologia;
• essere vicino ai venditori e ai clienti in modo da non perdere la conoscenza del mercato (che cambia rapidamente);
• imparare a lavorare in team con tutte le altre funzioni aziendali e non essere arroccato nel difendere le proprie posizioni;
• essere un consulente; non è sufficiente cioè osservare nei confronti dei propri venditori che i "numeri" non sono quelli attesi, ma deve spiegare a ciascuno di loro le ragioni che portano alle scarse performance e indicare la strada da seguire perchè ciò non accada;
• incrementare la partecipazione alle decisioni da parte della forza vendita, per esempio nell'analisi del prodotto, nella valutazione della pubblicità o delle promozioni o altro ancora.

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