I fattori che intervengono nella decisione d'acquisto

La vendita è aiutata moltissimo dalla conoscenza dei fattori che
intervengono nei processi di acquisto

Nonostante la valutazione delle marche e dei brand da parte dei consumatori, vi sono 2 fattori generali che possono intervenire tra l'intenzione d'acquisto e la decisione d'acquisto.

Il primo fattore è dato dall'ATTEGGIAMENTO DEGLI ALTRI. Il peso, le opinioni altrui nell'indurre una persona a rivedere il proprio atteggiamento, rendendolo meno favorevole, dipende da 2 elementi: (1) l'intensità dell'atteggiamento negativo degli altri nei confronti dell'alternativa preferita dal consumatore e (2) la motivazione dell'individuo a conformarsi alle opinioni e ai desideri altrui.

Quanto più forte sarà l'atteggiamento negativo degli altri e quanto più questi saranno vicini al consumatore, tanto più egli sarà portato a rivedere le intenzioni d'acquisto definite autonomamente.

Vale anche il contrario: la preferenza di un acquirente per una data marca aumenterà se condivisa da altre persone di cui l'acquirente ha stima.

In relazione all'atteggiamento degli altri, un ruolo importante è assunto dagli intermediari informativi che pubblicano le proprie valutazioni (sondaggi, recensioni e quant'altro).