Tipologia dei Processi di Acquisto

Comprendere il comportamento del consumatore nella decisione d'acquisto,
ci aiuta a migliorare e focalizzare le nostre strategie di vendita

Gli operatori di marketing devono comprendere le modalità secondo cui operano le funzioni d'acquisto delle imprese, che trattano diverse tipologie di prodotti adottando di conseguenza un diverso processo d'acquisto.

1. PRODOTTI DI ROUTINE. Questi prodotti (come per esempio le forniture per ufficio) hanno scarso valore e basso costo e presentano un rischio limitato per i clienti, che cercheranno il prezzo più basso ed effettueranno ordini di routine. I fornitori cercheranno di standardizzare e consolidare gli ordini.
2. PRODOTTI CHIAVE. Si tratta di prodotti ad alto costo ed elevato valore per il cliente, ma che prevedono un basso rischio di fornitura (per esempio i pistoni del motore) perchè sono realizzate da molte ditte concorrenti. Il fornitore sa che il cliente confronterà le varie offerte di mercato e i relativi costi, quindi deve dimostrare che la propria offerta riduce i costi totali per il cliente.
3. PRODOTTI STRATEGICI. Sono prodotti di costo e valore elevati per il cliente che prevedono un alto tasso di rischio (per esempio i computer). Il cliente cercherà un fornitore conosciuto e fidato, al quale sarà disposto a corrispondere un presso superiore alla media. Il fornitore dovrebbe stabilire alleanze strategiche in termini di coinvolgimento precoce, programmi di co-sviluppo e co-investimento.
4. PRODOTTI "COLLO DI BOTTIGLIA". Per il cliente questi prodotti hanno un costo limitato e un basso valore, ma comportano dei rischi (per esempio i ricambi). Il cliente quindi cercherà un fornitore in grado di garantire un'approvvigionamento continuo e di buon livello di affidabilità. Il fornitore dovrebbe offrire parti standard, un sistema di monitoraggio, consegna immediata e un servizio di assistenza.