Modificare gli elementi del marketing mix

Oltre agli elementi del marketing, una buona strategia operativa
non può fare a meno di un corretto processo operativo

I responsabili di prodotto, i marketing manager, gli addetti alla misurazione e alle performance, potrebbero cercare di stimolare le vendite modificando altri elementi del marketing mix. Ecco una lista di domande chiave che i responsabili del marketing dovrebbero porsi:

• PREZZO. Una riduzione di prezzo potrebbe attirare nuovi clienti? Se si, bisognerebbe agire sui prezzi di listino o agire con offerte speciali, sconti di quantità o di preacquisto, assorbimento di spese di trasporto o facilitazioni di pagamento? E se alzassimo i prezzi per suggerire l'idea di una qualità superiore?
• DISTRIBUZIONE. L'impresa può ottenere un maggior sostegno per il prodotto e una migliore esposizione nei punti vendita? Possiamo raggiungere più punti vendita? Possiamo introdurre il prodotto in nuovi canali distributivi?
• PUBBLICITÀ. Occorre aumentare le spese pubblicitarie? Dovremmo cambiare il messaggio o il testo pubblicitario? E la scelta dei media? I tempi di esposizione, la frequenza o la dimensione degli annunci?
• PROMOZIONE VENDITE. L'impresa dovrebbe aumentare la promozione delle vendite mediante offerte speciali, riduzioni, sconti, garanzie, omaggi e concorsi?
• PERSONALE DI VENDITA. Occorre aumentare il numero o la qualità dei venditori? Dovremmo cambiare la base di specializzazione della forza vendita? Rivedere i territori di vendita o gli incentivi ai venditori? Possiamo migliorare la pianificazione delle visite ai clienti?
• SERVIZI. L'impresa può accelerare le consegne? Possiamo fornire più assistenza tecnica ai clienti o concedere più credito?

Ovviamente tutte queste scelte ed altre ancora, vanno calibrate durante il ciclo di vita del prodotto. Se il prodotto si trova nella fase di declino, le scelte di marketing saranno ben diverse da quelle da attuare se il prodotto si trovasse in una fase di maturità o in una fase innovativa.