L'acquisizione della conoscenza del cliente e le ricerche di mercato

Spesso le ricerche di mercato, sono a valle di un
primo fallimento in un lancio di prodotto

Le ricerche, che nel marketing costituiscono la base su cui si fondono le strategie, nei contesti internazionali assumono un'importanza ancora maggiore. Infatti, senza un'informazione attendibile sui comportamenti e sugli stili di consumo è piuttosto facile commettere errori grossolani, specialmente per quanto concerne i problemi riguardanti le variabili sociologiche che influenzano i comportamenti degli stessi.

Paradossalmente, invece, c'è spesso la tendenza a investire troppo poco in questa fase diagnostica, fidandosi del
proprio intuito professionale e delle esperienze pregresse maturate nel proprio Paese. Anche quando si tratta di progettare il lancio di un prodotto, in genere si finisce per realizzare le ricerche di marketing solo a valle di un primo fallimento.

Al fine di analizzare la domanda nei mercati esteri, è necessario indagare almeno su quattro aspetti:

1. le caratteristiche della popolazione;
2. la capacità d'acquisto;
3. la volontà di effettuare l'acquisto;
4. le differenze e le difficoltà nei processi di ricerca internazionali.

Mentre i primi 3 punti risultano tutto sommato abbastanza intuitivi per chi ha una base concettuale di marketing, il quarto punto richiede qualche considerazione in più.

Infatti, se da un lato le ricerche di marketing (qualitative con interviste e focus group, quantitative con questionari e campioni statistici, test di prodotto, ecc.) dall'altro lato se non si tiene conto del diverso contesto culturale nel quale si opera, si rischia di tradurre conclusioni comunque sbagliate.