L'analisi delle varianze nelle vendite

Il calcolo delle varianze nelle vendite, ci darà la motivazione
circa il raggiungimento degli obiettivi prefissati

Abbiamo già parlato dell'analisi delle vendite.

Ma non sempre il risultato previsto è quello ottenuto, quindi è importante dare una spiegazione degli scostamenti.

A tal proposito, ci viene in supporto l'analisi delle varianze, il cui scopo è quello di rappresentare le differenze tra un risultato effettivo e un risultato desiderato al fine di individuare le cause e, conseguentemente, elaborare con maggiore consapevolezza le azioni correttive necessarie. L'analisi delle varianze delle vendite va condotta identificando:

• l'analisi degli scostamenti in termini di prezzo. Si calcola l'impatto della differenza tra il prezzo di vendita a budget e quello effettivo per i volumi effettivi di vendita;
• l'analisi degli scostamenti in termini di volumi. Si calcola l'impatto della differenza tra i volumi a budget e quelli effettivi per il prezzo previsto a budget;
• l'analisi degli scostamenti in termini di mix che non è un'analisi molto diffusa a livello PMI. In tale analisi si calcola l'impatto sui ricavi (e sui profitti) del differente mix di vendita effettivo rispetto a quello ipotizzato.

Dalla combinazione delle tre varianze diamo una risposta ai seguenti interrogativi:

1. Perchè si è manifestata la differenza?
2. Quali sono le cause di tale differenza?
3. Come è opportuno intervenire?